خانه مقالات ابزارهایی برای قدرت در مذاکره (با عکس)

ابزارهایی برای قدرت در مذاکره (با عکس)

1 ثانیه خوانده شده
0
قدرت در مذاکره

رازهایی برای بهترین اهرم در مذاکرات خود

اکثر مردم هیچ‌گاه آموزشی برای مذاکرات دریافت نمی‌کنند، درحالی‌که این‌یکی از ضروری‌ترین مهارت‌ها برای کسب‌وکار وزندگی است. انسان مدام در حال مذاکره است، مذاکره‌ای برای به دست آوردن منافعی بیشتر و بهتر.

مذاکره هیچ انتهایی ندارد و پیوسته می‌توان در آن بهتر و بهتر شد، پس اگر شما نیز با این فنون آشنایی دارید، با این مقاله می‌توانید بهتر از موقعیت فعلی خود شوید.

کسب پوئن در مذاکره

هدف از مذاکره

اگر بخواهیم خیلی ساده و مختصر بگوییم، هدف از مذاکره این است که منافع خود را در یک جلسه به حداکثر برسانیم. شما به مذاکره نمی‌روید که کمترین پوئن را به دست بیاورید، بلکه می‌خواهید بیشترین سود را عاید خود کنید.

حالا در اینجا با یک تناقض مواجه می‌شویم

برای به دست آوردن حداکثری منافع، شما باید منافع شخص مقابل را نیز ببینید؛ یعنی برای به دست آوردن چیزهایی که می‌خواهید، باید چیزهایی‌ام به‌طرف مقابل بدهید. این‌جایی است که همیشه روی آن مشکل و بحث به وجود می‌آید و در مذاکره ما بایستی راهی برای به دست آوردن چیزی که می‌خواهیم بیابیم و کمترین منافعی که طرف مقابل می‌خواهد (البته با رضایت قلبیِ طرف مقابل) بدهیم و این دست آورد مذاکره‌ای قدرتمنداست.

تفاوت در ادراک

اجزاء هر مذاکره

در ابتدا باید ۳ جزء مهم مذاکره را درک کنید:

خواسته‌ها

احتیاج به آگاهی از خواسته‌های هر دو طرف می‌باشد.

تفاهم

شما باید به ارضای خواسته‌های خود و طرف مقابل توجه کنید، البته نباید بیش‌ازحد به خواسته‌های او اهمیت دهید.

هیچ قانون ثابتی وجود نداره

همیشه قوانینی وجود دارند، مثلاً اگر شما با شخصی در مورد خرید خانه برای خود مذاکره می‌کنید، قوانینی مانند این‌که شما و طرف مقابلتان چه جنسیت یا چه شغلی دارید، قابل‌درک است. ولی برای این‌که خانه چه قیمتی دارد و چه خدماتی مانند تعداد پارکینگ، متراژ انباری، برند کلید و پریزهای خانه و ازاین‌دست مسائل و این‌که به چه نحوی وارد مذاکره می‌شوید (مدت‌دار، معامله کالا به کالا و معاوضه و …) هیچ قانون خاصی وجود ندارد.

چه اتفاقی در مذاکرات رخ می‌دهد؟

مذاکره در آگاهی و استفاده از قوانین اساسی آن کشور قدرت می‌گیرد. در ابتدا باید دانست که مذاکره یک حل معماست نه چالش و جروبحث. درنهایت باید دانست که مذاکره حل معما به‌صورت اصلاح یا تغییر دیدگاه طرف مقابل است. پس چرا بسیاری از مردم مذاکره را به چشم به چالش کشیدن طرف مقابل می‌بینند و دنبال تخریب طرف مقابل (به‌جای حل معما) هستند؟ مفهوم کلیدی در تفاوت میان موقعیت و علاقه طرفین است.

به‌عنوان‌مثال شخصی که برای هدفی خاص می‌خواهد خانه یا ماشین خود را برای سرمایه‌گذاری در بخشی دیگر و به دست آوردن منفعتی بیشتر بفروشد، به‌جای درک این موضوع که فروش به قیمت خانه‌اش هدف اصلی اوست و قیمت حدودی خانه‌اش چه مقدار است، قیمتی که فقط ازنظر خودش درست است و با عرف بازار بسیار متفاوت و بالاتر است را روی خانه خود می‌گذارد و در مواجه با مشتری فقط به این موضوع که جواب او را به چه نحوی بدهد که قیمت‌گذاری غیرمنطقی‌اش توجیه شود فکر می‌کند و معمولاً کمترین نتیجه و حتی ضرر نیز در مذاکرات حاصل او می‌شود.

مذاکره موفق

مبنای یک مذاکره موفق

در مورد ناکامی‌هایتان در مذاکراتی که داشته‌اید فکر کنید. احتمالاً تنها برای حفظ موقعیتتان دفاع، مذاکره و رقابت کرده‌اید. مذاکراتی به این سبک معمولاً این‌گونه انجام می‌شود که طرف مقابل چیزی می‌گوید و شما برای تداوم موقعیت خود دفاع می‌کنید. در این مدل مذاکرات نه‌تنها نتیجه‌ای حاصل نمی‌شود بلکه اهداف مذاکرات و شفاف‌سازی که کدام حرف درست است نیز مشخص نمی‌گردد. هر دو طرف موضع‌گیری کرده و هرکسی فقط مشخص می‌کند که چه‌کارهایی انجام خواهد یا نخواهد داد. به نظر شما این مذاکره است، آیا در مذاکرات ناموفق خود هم‌چین اشتباهی انجام نداده‌اید؟
به‌جای دفاع و صحبت در مورد حفظ موقعیت خود، باید میل و خواسته خود را بیان کنید. کمتر به این موردتوجه شده است ولی واقعاً مهم است. مثال‌های پایین قضیه را روشن‌تر می‌کند:

مثال ۱: تصور کنید بدون رعایت صف جلوی صف می‌ایستید و می‌گویید من می‌خواهم نان بگیرم. آیا این موقعیت است یا علاقه؟

در حال حاضر، این فقط یک موقعیت است.

اما اگر پس‌ازآن بگویید: “من ماشینم را بد جایی پارک کرده‌ام و در خانه مهمان‌دارم و کلی از خریدم مانده است و اگر زودتر به خانه برسم می‌توانم کارهایم را به‌موقع انجام دهم” وقتی می‌گویید چرا می‌خواهید بدون رعایت صف نان بگیرید، منافع شمارا می‌شناسند و اکنون آمادگی آن رادارند تا تصمیم خوبی برای جواب به شمارا، بگیرند.

غیر قابل انتظار

مثال ۲: شما به دنبال خرید یک‌خانه هستید، بنابراین شما به یک بنگاه املاک مراجعه می‌کنید. اگر املاک مسکن اولین چیزی که به شما می‌گوید این باشد، “هیچ فایلی برای فروش ندارم و تنها یک‌خانه عالی داریم که به‌زودی به فروش می‌رسد، همین‌الان برویم و نگاهی به آن بی اندازیم.” چه اتفاقی می‌افتد؟

این مسئله شمارا بسیار نگران می‌کند. هیچ بنگاه املاکی به مشتری خود نمی‌گوید که موردی برای فروش ندارد یا حداقل نمی‌گوید که در کارش موفق نیست در عوض، اگر کارش را بلد باشد این‌گونه می‌گوید که خیلی خوشحال است (علاقه) که شما او را برای خرید خانه انتخاب کرده‌اید و از شما توضیح شفاف و دقیقی در مورد خانه‌ای که می‌خواهید خریداری کنید می‌پرسد. سؤالاتی درزمینهٔ ی متراژ درخواستی شما، طبقه‌ای که مدنظر شما است، هزینه‌ای که در این خصوص می‌خواهید بپردازید، شمالی یا جنوبی بودن خانه، نظر شما در مورد دارا بودن پارکینگ و آسانسور و دارای چند تا اتاق‌خواب باشد و …
پس در همین ابتدا موقعیت شمارا می‌گیرد – شما تصمیم خرید خانه با هم‌چین مشخصاتی (موقعیت) رادارید- و بلافاصله شروع به پیدا کردن منافع شما می‌کند. هر چه بیشتر در مورد خانه مدنظر شما بداند، برای یافتن خانه موردعلاقه و نیاز شما مجهزتر است. به همین دلیل یک کارگزار املاکی عالی زمان بیشتری برای دانستن جزئیاتی که مدنظر شماست نسبت به کلیاتی که در نگاه اول مهم‌تر است مانند متراژ خانه می‌گذارد تا بتواند خانه‌هایی که مورد رضایت شماست را به شما نشان دهد، مثلاً می‌پرسد “دوست دارید اتاق پذیرایی بزرگی داشته باشد یا اولویت متراژ با اتاق‌خواب‌ها باشد” به‌احتمال‌زیاد جواب و توصیف شما به این سؤالات کاملاً دقیق است، زیرا شما می‌خواهید خانه‌ای را که دوست دارید پیدا کنید.

جمع‌بندی

دفعه بعد که به مذاکره می‌روید، این را به خاطر بسپارید: موقعیت شما رفتار شماست. منافع شما در توصیف انگیزه و خواسته شما است. اگر درگذشته مذاکرات ناموفق داشته‌اید، احتمالاً در موقعیت‌ها متمرکزشده‌اید.

 

نوشته‌شده توسط: علی اسماعیلی

مطالب بیشتر از این نویسنده علی اسماعیلی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بررسی کنید

۴ نکته کلیدی در مشتری مداری که حتماً باید بدانیم ( با عکس )

نکاتی که اگر ندانید در برخورد با مشتری دچار ضررهایی جبران‌ناپذیری می‌شوید مشتری مداری مقول…